007 苏张纵横¶

册次：第一册 · 战国开局｜卷次：卷二至卷三 · 周纪纪年：周显王三十六年（前 334）至赧王五年（前 310）——合纵起，张仪卒状态：✅ 已完成｜最后核对：2026-08-23

一、导读¶

005 商鞅给秦国装上了发动机，006 马陵之战拆掉了魏国的霸权。此后三十年，天下从「一国独强」变成「齐秦东西对峙」，而决定战争胜负的，越来越多地不是战场，而是「谁与谁结盟」。

苏秦与张仪就在这个缝隙里登台：一个销售「合纵」——六国抱团防秦；一个销售「连横」——各国分别事秦。两种产品互相拆台，两个销售员师出同门。他们的说辞动辄令君王「大悦」，也令君王蒙受国耻：楚怀王为「六百里地」与齐绝交，得到的却是「广袤六里」与丹阳、蓝田两场惨败。

张仪死后，《通鉴》罕见地整段引录孟子与扬雄的评论——司马光借前人之口，给纵横家下了判词。

问题：不费一兵一卒的说辞，凭什么撬动七国？又为什么终究什么都改变不了？

二、原文（难字注音）¶

（本篇为节录，跨卷二、卷三多条，删节处以「……」标示；所略苏秦说魏、齐、楚及张仪说韩、齐、赵、燕诸长段，义例相同，不重录。）

【苏秦合纵】（前 334 年，卷二）

初，洛阳人苏秦说秦王以兼天下之术，秦王不用其言。苏秦乃去，说燕(yān)文公曰：「燕之所以不犯寇被甲兵者，以赵之为蔽其南也。……夫不忧百里之患而重千里之外，计无过于此者。愿大王与赵从亲，天下为一，则燕国必无患矣。」文公从之，资苏秦车马，以说赵肃侯曰：「……诸侯之地五倍于秦，料度诸侯之卒十倍于秦。六国为一，并力西乡而攻秦，秦必破矣。夫衡人者皆欲割诸侯之地以与秦……故愿大王熟计之也！窃为大王计，莫如一韩、魏、齐、楚、燕、赵为从亲以畔秦，令天下之将相会于洹(huán)水上，通质结盟，约曰：『秦攻一国，五国各出锐师，或桡(náo)秦，或救之。有不如约者，五国共伐之！』诸侯从亲以摈秦，秦甲必不敢出于函谷以害山东矣。」肃侯大悦，厚待苏秦，尊宠赐赉(lài)之，以约于诸侯。

会秦使犀首伐魏，大败其师四万余人……苏秦恐秦兵至赵而败从约，念莫可使用于秦者，乃激怒张仪，入之于秦。

张仪者，魏人，与苏秦俱事鬼谷先生，学纵横之术，苏秦自以为不及也。仪游诸侯无所遇，困于楚，苏秦故召而辱之。仪怒，念诸侯独秦能苦赵，遂入秦。苏秦阴遣其舍人齎(jī)金币资仪，仪得见秦王。秦王说之，以为客卿。舍人辞去，曰：「苏君忧秦伐赵败从约，以为非君莫能得秦柄，故激怒君，使臣阴奉给君资，尽苏君之计谋也。」张仪曰：「嗟乎！此在吾术中而不悟，吾不及苏君明矣。为吾谢苏君，苏君之时，仪何敢言！」

于是苏秦说韩宣惠王曰：「……鄙谚曰：『宁为鸡口，无为牛后。』夫以大王之贤，挟强韩之兵，而有牛后之名，臣窃为大王羞之。」韩王从其言。……于是苏秦为从约长，并相六国，北报赵，车骑辎重拟于王者。

【从约之解与苏秦之死】

（前 332 年）秦惠王使犀首欺齐、魏，与共伐赵，以败从约。……苏秦去赵而从约皆解。

（前 317 年，卷三）齐大夫与苏秦争宠，使人刺秦，杀之。

【张仪连横与魏国背约】（前 317 年，卷三）

张仪说魏襄王曰：「……今亲兄弟同父母，尚有争钱财相杀伤，而欲恃反覆苏秦之余谋，其不可成亦明矣。……」魏王乃倍(bèi)从约，而因仪以请成于秦。张仪归，复相秦。

【欺楚绝齐】（前 313—前 312 年）

秦王欲伐齐，患齐、楚之从亲，乃使张仪至楚，说楚王曰：「大王诚能听臣，闭关绝约于齐，臣请献商於之地六百里，使秦女得为大王箕帚之妾，秦、楚娶妇嫁女，长为兄弟之国。」楚王说而许之。君臣皆贺，陈轸独吊。王怒曰：「寡人不兴师而得六百里地，何吊也？」对曰：「不然。以臣观之，商於之地不可得而齐、秦合。齐、秦合则患必至矣！夫秦之所以重楚者，以其有齐也。今闭关绝约于齐，则楚孤，秦奚贪夫孤国，而与之商於之地六百里？张仪至秦，必负王。是王北绝齐交，西生患于秦也。两国之兵必俱至。……」王曰：「愿陈子闭口，毋复言，以待寡人得地！」乃以相印授张仪，厚赐之。遂闭关绝约于齐，使一将军随张仪至秦。

张仪佯堕车，不朝三月。楚王闻之，曰：「仪以寡人绝齐未甚邪？」乃使勇士宋遗借宋之符，北骂齐王。齐王大怒，折节而事秦，齐、秦之交合。张仪乃朝，见楚使者曰：「子何不受地？从某至某，广袤六里。」使者怒，还报楚王。楚王大怒，欲发兵而攻秦。陈轸曰：「……今王已绝于齐而责欺于秦，是吾合秦、齐之交而来天下之兵也，国必大伤矣！」楚王不听，使屈匄(gài)帅师伐秦。

（前 312 年）春，秦师及楚战于丹阳，楚师大败，斩甲士八万，虏屈匄及列侯、执珪(guī)七十余人，遂取汉中郡。楚王悉发国内兵以复袭秦，战于蓝田，楚师大败。韩、魏闻楚之困，南袭楚，至邓。楚人闻之，乃引兵归，割两城以请平于秦。

【入楚脱险与临终布局】（前 311—前 310 年）

秦惠王使人告楚怀王，请以武关之外易黔中地。楚王曰：「不愿易地，愿得张仪而献黔中地。」张仪闻之，请行。……遂往。楚王囚，将杀之。……（张仪先已结好于楚）嬖(bì)臣靳(jìn)尚得事幸姬郑袖，袖之言，王无不听者。……于是郑袖日夜泣于楚王曰：「臣各为其主耳。今杀张仪，秦必大怒。妾请子母俱迁江南，毋为秦所鱼肉也！」王乃赦张仪而厚礼之。

（前 310 年）张仪说秦武王曰：「……臣闻齐王甚憎臣，臣之所在，齐必伐之。臣愿乞其不肖之身以之梁，齐必伐梁，齐、梁交兵而不能相去，王以其间伐韩，入三川，挟天子，案图籍，此王业也。」王许之。齐王果伐梁，梁王恐。张仪曰：「王勿患也。请令齐罢兵。」乃使其舍人之楚，借使谓齐王曰：「……张仪之去秦也，固与秦王谋矣，欲齐、梁相攻而令秦取三川也。今王果伐梁，是王内罢国而外伐与国，以信仪于秦王也。」齐王乃解兵还。张仪相魏一岁，卒。

【身后之论】

仪与苏秦皆以纵横之术游诸侯，致位富贵，天下争慕效之。又有魏人公孙衍者，号曰犀首，亦以谈说显名。……而仪、秦、衍最著。

《孟子》论之曰：或谓：「张仪、公孙衍，岂不大丈夫哉！一怒而诸侯惧，安居而天下熄。」孟子曰：「是恶足以为大丈夫哉！君子立天下之正位，行天下之正道，得志则与民由之，不得志则独行其道，富贵不能淫，贫贱不能移，威武不能诎，是之谓大丈夫。」

扬子《法言》曰：或问：「仪、秦学乎鬼谷术而习乎纵横言，安中国者各十余年，是夫？」曰：「诈人也。圣人恶诸。」

【注释】

苏秦：洛阳人。张仪：魏国人。鬼谷先生：传说中隐士，纵横家托为宗师。
燕文公、赵肃侯、韩宣惠王：时六国之君。从／衡：合纵（南北六国相联）／连横（东西与秦结好）；原文「畔」通「叛」，「乡」通「向」。
衡人：主张连横的人。恐愒：（说赵语，节引处）恫吓。桡：牵制阻挠。洹水：今河南安阳境内。
通质结盟：交换人质、缔结盟约。赐赉：赏赐。
犀首：魏人公孙衍的号，纵横家前辈。齎：携带。客卿：以他国之人受卿礼。
宁为鸡口，无为牛后：谚语——宁做鸡嘴（小而自主），不做牛肛（大而受制）。
从约长、并相六国：苏秦任合纵盟长，兼佩六国相印；「拟于王者」，排场比肩国君。
箕帚之妾：嫁女的谦辞。商於之地：见 005 篇注。
陈轸：楚国谋臣。独吊：众人皆贺，唯他致哀——判断齐秦必合、楚必受两面之兵。
佯堕车：假装坠车受伤，三月不朝，拖到齐楚绝交成为既成事实。
借宋之符：借宋国通关凭证，假手宋遗北上辱骂齐王，把绝交做绝。
广袤：东西为广，南北为袤。屈匄：楚将。执珪：楚爵名。丹阳、蓝田：两役楚军皆覆，失汉中。邓：今河南邓州。
靳尚、郑袖：楚怀王宠臣与宠姬。
案图籍：据有地图与户籍档案。与国：盟国。
一怒而诸侯惧：纵横家的能量概括。诎：屈服。扬子：扬雄《法言》。

三、译文¶

当初，洛阳人苏秦用兼并天下之术游说秦王，秦王不用。苏秦离开秦国，游说燕文公说：「燕国之所以不受兵祸，是因为赵国在南面做了屏障。……不忧虑百里之内的祸患，却看重千里之外的秦国，没有比这更失算的了。愿大王与赵国合纵结亲，天下为一体，燕国就必然无忧了。」燕文公听从，资助苏秦车马，让他去游说赵肃侯：「……诸侯的土地五倍于秦，估计诸侯的军队十倍于秦。六国结成一体，并力向西攻秦，秦必破。那些主张连横的人，都想割诸侯的土地送给秦国……所以愿大王深思熟虑！为大王打算，不如联合韩、魏、齐、楚、燕、赵六国合纵抗秦，让六国的将相在洹水边会盟，交换人质，结成盟约，约定：『秦国攻打哪一国，其余五国各出精兵，或者牵制秦国，或者救援被攻之国；有不履行盟约的，五国共同讨伐它！』六国合纵拒秦，秦兵必不敢出函谷关为害山东。」肃侯大喜，优厚地款待苏秦，尊宠赏赐，让他去约会诸侯。

恰逢秦国派犀首攻打魏国，大败魏军四万多人……苏秦担心秦兵打到赵国、破坏合纵之约，想到没有谁可以去秦国用事，就用计激怒张仪，让他入秦。

张仪是魏国人，与苏秦一起师事鬼谷先生，学习纵横之术，苏秦自认为比不上他。张仪游说诸侯四处碰壁，困在楚国，苏秦故意召他来当面羞辱。张仪大怒，想到诸侯中只有秦国能让赵国吃苦头，就投奔秦国。苏秦暗中派门客带着金币资助他，张仪得以觐见秦王。秦王很赏识，任他为客卿。门客告辞时说：「苏君担心秦国伐赵、破坏合纵，认为除了您没有人能执掌秦国权柄，所以激怒您，派我暗中供给您费用——这全是苏君的计谋。」张仪叹道：「唉！我落在他术中竟没察觉，我确实不如苏君。替我感谢苏君：苏君当政之时，我张仪还敢说什么！」

于是苏秦游说韩宣惠王：「……俗话说：『宁做鸡嘴，不做牛肛。』凭大王的贤明，拥着强韩的军队，却背上『牛后』的名声，我私下替大王羞愧。」韩王听从了他。……（苏秦又先后说动魏、齐、楚）于是苏秦成为合纵盟长，兼任六国国相，北上向赵国报命，车骑辎重的排场堪比君王。

前 332 年，秦惠王派犀首欺骗齐国、魏国，与它们共同伐赵，以破坏合纵之约……苏秦离开赵国，合纵之约全部瓦解。

前 317 年，齐国大夫与苏秦争宠，派人刺杀苏秦，苏秦死了。

前 317 年，张仪游说魏襄王：「……如今亲兄弟同父同母，尚且为争钱财互相残杀，而想依靠反复无常的苏秦剩下的那点谋划，其不可能成功，再明白不过了。……」魏王于是背弃合纵之约，凭借张仪向秦国求和。张仪回秦，重新担任秦相。

前 313 年，秦王想要攻打齐国，又担心齐、楚合纵相亲，就派张仪到楚国游说楚王：「大王果真能听我的，与齐国关闭关口、断绝盟约，我愿献上商於之地六百里，让秦国的女子做大王侍奉洒扫的姬妾，秦楚互通婚姻，永远结为兄弟之邦。」楚王高兴地答应了。群臣都来道贺，唯独陈轸吊丧。楚王发怒说：「我不发一兵就得六百里地，你吊什么丧？」陈轸说：「不是我这么看：商於之地拿不到，齐、秦反而会联合。齐秦一联合，祸患必到！秦国之所以看重楚国，是因为楚国有齐国这个盟友。如今闭关与齐绝交，楚国就孤立了，秦国怎么会稀罕一个孤立之国，给它商於六百里？张仪回到秦国，必定背弃对大王的许诺。这样大王北面断绝齐交，西面又生秦患，两国之兵必将一起打来。……」楚王说：「愿陈先生闭口，不要再说了，就等着我得到地吧！」于是把相印授给张仪，重加赏赐，随即关闭关口与齐绝交，派一名将军随张仪入秦。

张仪假装坠车受伤，三个月不上朝。楚王听说了，说：「张仪是认为我与齐国绝交还不彻底吧？」竟派勇士宋遗借用宋国的通关符信，北上辱骂齐王。齐王大怒，屈尊俯就结好秦国，齐秦之交建立。张仪这才上朝，见到楚国使者说：「您怎么还不去接受土地？从某处到某处，纵横六里。」使者大怒，回国报告楚王。楚王暴怒，想发兵攻秦。陈轸说：「……如今大王已与齐绝交，又去追究秦国的欺骗，这等于我们自己去促成秦齐联合、招来天下之兵，国家必受重创！」楚王不听，派屈匄率军攻秦。

前 312 年春天，秦军与楚军战于丹阳，楚军大败，甲士被斩八万，主将屈匄及列侯、执珪七十多人被俘，秦军顺势夺取汉中郡。楚王倾尽国内之兵再袭秦国，战于蓝田，楚军又大败。韩、魏听说楚军困顿，南下袭楚，打到邓地。楚人闻讯回师，割两城向秦求和。

前 311 年，秦惠王派人告诉楚怀王，愿以武关之外换黔中地。楚王说：「不愿换地，愿得到张仪，奉献黔中地。」张仪听说，请求前往。……于是成行。楚王把他囚禁，准备杀掉。……（张仪早已结好楚王宠臣靳尚，靳尚又得事奉宠姬郑袖，郑袖的话，楚王没有不听的）……郑袖日夜在楚王面前哭诉：「人各为其主罢了。如今杀了张仪，秦国必然大怒。请让母子一起迁往江南，不要做了秦国的鱼肉！」楚王于是赦免张仪，还以厚礼相待。

前 310 年，张仪劝秦武王说：「……我听说齐王非常恨我，我在哪里，齐国必攻哪里。请让臣这条贱命去魏国，齐国必来攻魏。齐魏交战难分难解，大王乘机伐韩，进入三川，挟持天子，掌握地图户籍——这是王业。」武王同意。齐王果然伐魏，魏王恐慌。张仪说：「大王不必担忧，请让我叫齐国退兵。」他派门客到楚国，借楚使之口对齐王说：「……张仪离开秦国，本来就和秦王定好了计：让齐魏互相攻击，秦国好夺取三川。如今大王果真攻魏，正是对内耗损自己、对外攻伐盟国，替张仪在秦王面前兑现信用啊。」齐王于是撤兵。张仪在魏国为相一年，去世。

苏秦与张仪都凭纵横之术游说诸侯，取得高位富贵，天下争相仰慕效仿。又有魏人公孙衍，号犀首，也以游说显名。……而张仪、苏秦、公孙衍最为著名。

《孟子》评论此事：有人说：「张仪、公孙衍，难道不是大丈夫吗！一怒而诸侯恐惧，安居而天下战火平息。」孟子说：「这哪里够得上大丈夫！君子立于天下正位，行天下正道；得志便与百姓一同循道而行，不得志便独自坚持自己的原则。富贵不能使他迷乱，贫贱不能使他改节，威武不能使他屈服——这才叫大丈夫。」

扬雄《法言》记：有人问：「张仪、苏秦学习鬼谷之术而操纵横之言，使中国安定了十多年，是这样吗？」答：「是骗子。圣人厌恶这类人。」

四、解读¶

4.1 史家之论¶

本篇《通鉴》无「臣光曰」。但司马光在张仪卒后整段引录孟子、扬雄之论（已具原文节）——借前人之口作结，这本身就是他的史评：纵横家能让诸侯「惧」，却入不了儒者的「大丈夫」定义。另补《史记》之评：

「苏秦兄弟三人，皆以游说显名于诸侯……夫苏秦起闾阎，连六国从亲，此其智有过人者。」——《史记·苏秦列传》太史公曰

司马迁记其智，孟子斥其诈，扬雄否认其才——三种评价合起来才是完整的苏张。

4.2 史事纵深¶

纵横的年代学。合纵—连横的攻防大约三十年：前 334 苏秦合纵六国，前 318 五国伐秦败于函谷关，前 317 张仪说魏背约，前 313—312 欺楚绝齐、丹阳蓝田两役楚失汉中，前 311 张仪再度出巡六国推销连横，前 310 秦武王即位（素来不喜欢张仪），诸侯闻讯「皆畔衡，复合从」，同年张仪卒于魏。此后纵横仍在继续（范雎「远交近攻」是其升级版），但主角换成了秦国自己。

合纵的结构性弱点。六国同盟没有强制执行机制：盟约写着「有不如约者，五国共伐之」，但从无五国共罚之事。犀首一次诈术就令齐魏伐赵、从约瓦解——不是苏秦口才不济，是卡特尔的天性：每个成员都有搭便车的动机，也都可以被单独收买。连横则不同：它以秦国真实的军力为后盾，张仪的舌头只在武力天平已经倾斜的地方加码，所以连横可以反复重建，合纵一次崩解就难再聚。

史料公案：苏秦的年代。1973 年长沙马王堆汉墓出土帛书《战国纵横家书》，其中苏秦书信与事迹表明：苏秦的主要活动在燕昭王、齐湣王之世（前 300 年前后），晚于张仪一代。《通鉴》此处沿袭《史记》，把苏秦与张仪写成同时代对手；真实历史上与张仪对垒的纵横家主要是公孙衍（犀首）。本系列按《通鉴》行文，读者当知这是司马光未及见的材料。

两位辩士的结局对照。苏秦：从约长、并相六国，煊赫至极——死于齐国政敌的一次刺杀；张仪：骗遍六国、全身而退——病死在魏国相位上。骗术最高明的一次是最后那次：把自己变成棋子，让齐王替他「罢兵」兑现他在秦王处的信用。纵横家的余生风险，从来不在敌国，而在本国政敌与自己君主的寿命。

4.3 今读¶

说辞为什么有效：信息套利。苏秦、张仪是当时唯一跑遍七国、见过所有君王的人。他们的说辞之所以「大悦」君心，首先不是因为修辞，而是因为信息差：他们知道别国的虚实与他国的意图，这是任何一个宫廷都得不到的全局图景。游说的本质是把信息不对称变现——今天叫咨询、游说集团、战略顾问。任何时代，掌握跨组织全局信息的人，都对困在单一组织视角内的人拥有结构优势。

两种产品，一种原料：恐惧。苏秦卖「合纵」，定价基础是「秦必攻你」；张仪卖「连横」，定价基础是「秦不可挡」。方向相反，原料相同——都是对秦国军事威胁的恐惧，一个卖保险，一个卖保护费。现代一切以「安全」为卖点的行业，都值得对照：当供给方同时经营恐惧的放大与恐惧的解除时，客户很难做出理性判断。

个人影响力为什么不可积累。「一怒而诸侯惧，安居而天下熄」是纵横家能力的最高认证，但它的估值完全取决于结构：客户（君王）一换，价值清零——秦武王一即位，「群臣多毁短之，诸侯闻仪与秦王有隙，皆畔衡」。苏秦张仪二人不积累土地、不建设制度、不培养继任者，他们的产品是「对特定决策者的说服」，无法沉淀为组织资产。对比 005 的商鞅：同样是客卿，商鞅死了法还在；苏秦死了，从约立刻作废。建立在个人关系上的影响力随人消亡，写进制度的影响力才超越个人——这是纵横家留给后世最诚实的一条职业评估。

五、拓展¶

成语与熟语：
宁为鸡口，无为牛后：「鄙谚曰：『宁为鸡口，无为牛后。』」
一怒而诸侯惧，安居而天下熄：「一怒而诸侯惧，安居而天下熄。」
悬梁刺股（「刺股」语出苏秦读书事，见《战国策》《史记》，《通鉴》未录）
本篇名句：「富贵不能淫，贫贱不能移，威武不能诎」／「诈人也。圣人恶诸。」
关联篇目：[[006-围魏救赵与马陵之战]]（魏霸权终结，齐秦对峙的纵横舞台由此开启）；[[008-胡服骑射]]（同一时代的另一条路线：赵国不打嘴仗，改练肌肉）；[[011-长平之战]]（连横的终局形态——远交近攻）；[[013-吕不韦：奇货可居]]（下一个改变秦国的客卿）
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